🦌 Satış Danışmanı Ile Satış Temsilcisi Arasındaki Fark

Başkabir tanımla, kişisel satış; satış yapmak amacıyla bir ya da daha çok satın alıcı ile konuşmak ve sözel sunuşta bulunmaktır. Bu iletişimi yürüten kişisel satış görevlileri satış temsilcisi, satış elemanı, satış danışmanı, satış uzmanı, satış mühendisi, müşteri temsilcisi ve müşteri danışmanı ÜstYönetimin “İmaj/Duruş” Beklentisi. Model Alınma. Ekibin “Güven” Beklentisi. İdeal Satış Yöneticisinde Güven Ölçümü. İkna Etmenin Psikolojisi. Motivasyon ve Enerjilendirme. Coşku ve Enerji Transferi (Motivasyon) Kazanan Takım Üyesi Yaratmak için Vücut Kimyasını Hazırlama. Uygulama: Kortizol Yok! Mağaza satış danışmanları için fark yaratacak taktikler. Yazar. Mehlika Akgün. -. 16 Mart 2016. 2. Rekabet koşullarının giderek ağırlaştığı bir dünyada yaşıyoruz. Müşteri odaklı satışın daha da ön plana çıktığı bu süreçte özellikle perakende sektörünün bel kemiği Mağaza Satış Danışmanlarına çok daha Tıbbi Satış Temsilcisi; Hedef Gıda; antrenör; kariyer ile ilgili sorular, kariyer tavsiyeleri, kariyer sorusu, kariyer eğitimleri, işe giriş eğitimleri Emlak işinde para kazanma tamamen size ve olanaklarınıza bağlı bir durum olup. İnşaat firmasına satış temsilcisi olmak, franchise markalı bir ofiste emlak danışmanı olmak ile bağımsız emlak firmasına olmanız arasında çok farklar var. Ama para kazanmada en büyük etken kisinin işini nasıl yaptığıdır. Sadakatprogramları ile müşteri tutundurma projeleri arasındaki en temel fark ise, sadakat programlarında müşterilerin programa ne zaman üye olup hangi faydaları kazanmaya başlayabileceğinin önceden belirlenmiş (internet sitesinden üye olmak, satın alma yapmak, uçağa binmek, belirli verilerini firmayla paylaşmak v.b.) kalın İş Açıklamasıİpek ve Kaşmir alanında bir dünya markası olan Silk and Cashmere markamızın Akmerkez AVM, İstinyepark AVM, Akasya Avm ve Nişantaşı Cadde Mağazalarında görevlendirilmek üzere; Görev Tanımı Danışmanve Satış Temsilcisi. Müşterinin 401 (k) Sonuç. Yüksek Mahkemenin Tibble-Edison International arasındaki yakın tarihli oybirliği ile karar vermesi için, emeklilik planı sponsorları ve tavsiye için kullandığı mali danışmanlar için oy değiştirici adı verilmiştir. Durum, şirketin 401 (k) planında üç fonun daha Satış sektöründe gelinebilecek pozisyon ve mevkiler önceden belirlenmişse bunun için sağlanan koşullarının kendilerine açılmasını beklerler. Bu imkanlar sağlanamıyorsa da sektör değiştirme yolunu seçerler. Performansı yüksek olan satış temsilcisi için kariyer hedefleri arasında; Satış Yönetmeni, Satış Superonlineiçin yazılan Satış Danışmanı ve Turkcell Superonline şikayetleri için tıklayın! Superonline hakkında kullanıcı yorumları, Satış Danışmanı ve Turkcell Superonline şikayetleri sikayetvar.com'da! SatışDanışmanı ile Satış Sorumlusu Arasındaki Fark arasındaki fark Anahtar fark: Bir Satış Danışmanı, ürünlerin satın alma ve satış sonrası hizmetlerinin avantajları hakkında tavsiye alma yetkisine sahip bir satış elemanıdır; Satış Ortağı, fiyat ve diğer ilgili konularla ilgili temel soru sorma sorularını cevaplayan bir satış elemanıdır. Arkaofiste teknik satış desteği ile satış temsilcisi arasındaki iş birliğini geliştirmek için gömülü IFS CRM çözümünü kullanıyoruz. Gelişmiş maliyet ve biriktirme işlevselliği, kullanıcıların bir ürünün kârla üretilip üretilemeyeceğini veya pazarlanıp pazarlanmayacağını belirlemelerini sağlar. NjlYK3. Bir listeleme aracı ve bir satış acentesi arasındaki farkı bilmemek her zaman haklıdır. Eğer daha iyi hissettirirseniz, gazeteciler ve televizyon muhabirleri, bir liste aracı ve bir satış acentesi arasındaki farkı da bilmiyorlar. Neden emlak işinde çalışan bizler dışındaki farkları bilen var mı? Bir işlemde ilgili aracıları arayacağınızı bilirsiniz ve bu bilgi parçası, bir ev satın almanıza ya da satmanıza yol açtığınız için size biraz güvenmeniz gerekir. Liste Temsilcisi Listeleme aracıları tüm lezzet, boyut ve şekillerde gelir. Bir listeleme ajanı genellikle satıcıyı temsil eder. Çoğu işlem münhasır temsil sözleşmesiyle tamamlanır. Bir giriş temsilcisinin bir katip gibi davranmak ve MLS'ye bir ev satması için küçük bir sabit ücret kabul edebileceği birkaç örnek vardır, ancak gerçekten satıcıyı temsil etmemektedir. Bu tür bir örnekte, listeleme aracı satıcıyla açık bir giriş yapabilir ve satıcı çeşitli emlakçılarla da listeleyebilir, ancak bu yaygın değildir. Tüm pratik amaçlar için, listeleme aracı satıcıyı temsil eder. Ancak listeleme aracı genellikle satış temsilcisi değildir. Satıcı temsilinin en yaygın biçimi, listeleme aracısının satıcıyla özel bir satma hakkı girişi imzalamasıdır. Bu, yalnızca giriş temsilcisinin bir komisyona hak sahibi olduğu veya daha doğru bir şekilde belirtildiği anlamına gelir, listeleme aracısının aracılık komisyonuna hak kazanır. Özel listeler, bir komisyoncu ve satıcı arasındaki ikili anlaşmalardır. Girişler, girişin acenteye ait olduğuna inanan acentelerdir, ancak aracı şirket aracısı değilse, giriş, giriş aracının mülkü değildir. İlanlar brokere veya aracı kuruma aittir. Satış Temsilcisi Listeleme aracı satıcıyı temsil ettiğinden, bir giriş satıcısı satıcı satıcısı olarak da anılır. Listeleme aracısı genellikle satış acentesi olmamasına rağmen, aracın bir satış acentesi olarak ikili ajans kapasitesinde çalışmayabileceği anlamına gelmez. Tamam, ben kimseyi karıştırmayacağına söz verdim ve işte gidiyorum. Lütfen beni ısırma. Çoğu zaman, ülke genelinde emlak piyasalarının çoğunda, listeleme aracı satıcıyı temsil eder ve farklı bir ajan, alıcıyı satış temsilcisi olarak temsil eder. Bu satış temsilcisi, aracı kurum veya aracı kurum olarak aynı aracılıkta çalışabilir. Listeleme komisyoncusu, genellikle bu rakip, alıcıyı temsil ettiğinde başka bir aracılık ile "işbirliği yapar" ve satıcı broker, satıcıyı kabul ettiği teklifi sunan alıcıyı getirmek için satış komisyoncusunu öder. Bir "kooperatif" komisyonu olarak anılır. Satış acentesi, listeleme aracısı ile aynı aracılıkta çalışıyorsa, satış acentesi ve satış acentesi birbirini tanımadığı halde satış, ikili ajans olarak adlandırılır. Listeleme Temsilcisi de Satış Temsilcisi Olduğunda Bir giriş acentesi aynı zamanda bir satış acentesi de olabilir, bu da listeleme aracısının ya çift temsilciliğe bağlı olduğu anlamına gelir, ki bu da Kaliforniya dahil bazı eyaletlerde ikili ajans ve yasal bir biçimdir ya da taraflar arasındaki yasal ilişki doğada işlemsel olabilir bir tek. İşlem ajanları genellikle hiçbir tarafını temsil edemez ve tarafsız kalmalıdır. Bazen alıcılar, bir evi göstermek için listeleme aracısını arayabileceklerini ve listeleme aracısının, bir şekilde doğrudan veya dolaylı olarak satıcıyla bir "anlaşma" elde edebileceklerine inanmaktadır. Söyleyememek üzücü, endüstride satıcıya bir mükerrer ihlali yaparak alıcıyı yatıştırmak için ne gerekiyorsa yapabilecekleri bir çok komisyon kazanma ihtimalini çok sevecek, ama çoğu ahlaki ve işe yaramazsa yol. Alıcıyı mutlu etmek ve imala hakaret etmek için satıcıyı hareketli bir trenin önüne fırlatmazlardı. Ancak bazı alıcıların bu efsaneye inanmasını engellemez. Bunu basitleştirmek için, sadece satıcının temsilcisi olarak bilinen listeleme aracısının satıcıyı temsil ettiğini unutmayın. Satış acentesi, alıcının aracı olarak da bilinen alıcıyı temsil eder. Satış Danışmanı Mı Satışçı Mı?Gerçek bir satış danışmanı, müşteriler arasında fark yaratan kişidir. Bir mağazayı gezerken sürekli bizi takip eden, bir ayakkabıyı ya da bluzu ısrarla denememizi öneren bir satış temsilcisine denk gelmeyenimiz yoktur eminim. Müşterisiyle çok fazla alakadar olan bir satış temsilcisi güven verici olmak şöyle dursun, bir süre sonra rahatsız edici olmaya önce bir satışçı olarak çalışma fırsatına sahip olduysanız, çok fazla çaba harcamadan satışları kapatan, müşterilerin çok fazla sorgulamadan onlara iş verdiği, tecrübeli satış temsilcilerine rastlamışsınızdır. Peki bu nasıl oluyor dersiniz? En basit anlatımıyla, bu satışçı güvenilir bir danışman statüsüne geçmiştir. Güvenilir bir danışman haline gelebilmek için öncelikle bunun ne anlama geldiğini kavramamız gerekir.“Güvenilir bir danışman” haline gelmek ve potansiyel müşterilerin güvenini kazanmak, ürün veya hizmetimizle ilgili her türlü bilgi için onların güvenebilecekleri bir kişi olduğumuz anlamına gelir. Güvenilir bir firmada çalıştığımız için güvenilir bir danışman olmayız. İyi referanslara sahip olmak, sadece müşterilerimizin teklifimizi düşünmeleri için bir ışık yakar. Gerisi satış temsilcisinin maharetine kalmıştır. Her yeni müşteri yeni bir başlangıçtır. En temel kuralımız budur. Danışman statüsü kazanmak için de belli alışkanlıkları hayatımızın bir parçası haline Danışmanı vs Satışçı Puan toplayın, puan kaybetmeyinYapılan bir araştırmaya göre, mutsuz bir müşteri bu deneyiminden en az 9-15 kişiye bahsediyor. Üstelik, mutsuz müşterilerin %13’ü 20’den fazla kişiye bu deneyimlerini anlatıyor. Dolayısıyla bir müşterinin aklında olumsuz bir puan oluşturmamak birinci önceliğimiz. Diyelim ki istemesek de olumsuz bir imaj yarattık, 112 kuralını unutmayalım. Müşterinin gözünde çözülmemiş olumsuz bir deneyimin telafi edilmesi için 12 olumlu deneyim gerekiyor. Bir başka deyişle, her olası durumda olumlu puanlar oluşturmaya başlamalıyız. Bunu hatırlayıp, puanları birer birer toplamak durumundayız. Unutmayın, başarısız olduğunuzda bir kerede 12 Danışmanı vs Satışçı Müşteriyle temas ettiğiniz her platformu belirleyin ve üzerinde çalışınMüşteri sadakati, ürünümüzün veya hizmetimizin özelliklerinin ötesine geçer. Kıyasıya bir rekabetin olduğu bir ortamda benzer ürünler sunan firmalardan bizi ayrıştıran birşey olmalıdır. Müşteriyle temas ettiğiniz her nokta bu anlamda kritiktir. Hangi noktalarda müşteriye dokunduğunuzu tespit edin ve bu noktadaki gereksinimleri karşılamak için gereken hazırlıkları Danışmanı vs Satışçı Müşterinizi tanıyın Müşteriyle temas ettiğiniz her noktadan edindiğiniz bilgileri kullanın. Müşteri ile ilgili hiçbir fikriniz yoksa işiniz çok daha zordur. Müşterilerin tüketim tercihleri/ periyotları, zevkleri gibi bilgilere sahip olursanız onlarla aynı dili konuşabilir, ihtiyacına uygun ürünleri rahatlıkla önerebilirsiniz. Bu noktada herşeyi kayıt altına almak için amacınıza uygun iyi bir CRM programı kullanmak işinizi fazlasıyla Danışmanı vs Satışçı Proaktif olunProaktif olmak, bilgi sahibi olmakla başlar. Müşteriyle konuşurken neden bahsettiğimizden emin olmamız gerekir. Sektörünüz veya alanınızla ilgili her şeyi okuyup, müşteriler sormadan önce sorabilecekleri soruları önceden tahmin etmeye başlayabilirsiniz. En önemlisi, konuyla ilgili bir güvenilirlik ve otorite oluşturmaktır. LinkedIn gibi profesyonel gruplara kendi blog yayınlarınızı yazın, ilgili soruları cevaplayın ve bu içeriği müşterilerinizle Danışmanı vs Satışçı Zamanlamaya dikkat edinDaha müşteriyle ilk temasınızda tüm satış hedeflerinizi o müşteri üzerinde tamamlamaya kalkarsanız müşteri amacınızın ne olduğunu farkedecektir ki, bu da yaratmak istediğiniz güven unsurunu daha ilk başta baltalayacaktır. Her seferinde bir adım atarak müşterinin güvenini kazanmak en doğru satışçıdan, müşterilerin güvendiği bir danışmana dönüşmek için bu 5 alışkanlığı hayatımıza entegre etmek, kendi özgüvenimiz açısından da önemlidir. Unutmayın, tüm bunlar bir gecede gerçekleşmez, uzmanlığı ancak yavaş ve istikrarlı bir şekilde inşa bu bilgiler ışığında bulut tabanlı CRM programları işletmelere oldukça büyük avantajlar sunmaktadır. İşletmelerin hem bu avantajları yakalaması hem de teknolojiye ayak uydurması için bulut tabanlı CRM programları kullanılması oldukça faydalı olacaktır. Ofisim CRM’i ön muhasebe özellikleriyle herhangi bir kredi kartı bilgisi girmeksizin 15 gün ücretsiz Ücretsiz Deneyin! Satış alanı ile ilgili en bilinen mesleklerden biri satış danışmanlığıdır. Satış danışmanı, pek çok sektörde karşılığı gördüğümüz bir mesleği yerine getirir. Genellikle perakande alanında çalışan satış danışmanı, satış ve pazarlama odaklı görevlerde yer alır. Ayrıca satış danışmanı, müşteri ile de yakından ilgilenerek satış faaliyetleri gerçekleştirir. Kısacası satış danışmanlığı; pazarlama, müşteri ve ikna tekniklerinin yoğun olarak kullanıldığı bir meslek alanıdır. Ayrıca ülkemizde satış danışmanı popüler meslek alanlarından da biri olarak günlük her çok ilanı yayımlanan mesleklerden de kadar istenen ve hemen hemen her alanda bir karşılığı olan satış danışmanı mesleğini daha yakından tanıyalım. Satış Danışmanı Nedir?Belli bir ürün veya hizmet üreten şirket ya da marka, müşteriye ulaşabilmek için bir pazarlama planı dahilinde hareket eder. Satış danışmanlığı mesleği de pazarlama planı kapsamında çeşitli görevler edinir. Markanın ürettiği ürün ya da hizmetin birebir sunumu, hazırlanması ve müşteriye ulaşırken soru, şikayet ve sipariş gibi satın alma faaliyetlerinde satış danışmanı görev alır. Satış danışmanı; giyim, kozmetik, beyaz eşya, tur hizmeti, sigorta ve emlakçılık gibi alanlarda çalışır. Satış danışmanlığı mesleği; satış temsilcisi, satış personeli, müşteri temsilcisi ya da pazarlama elemanı gibi meslek adlarıyla da danışmanlığı mesleğinde, yalnızca satış ön planda değildir. Satışa teşvik etmeye yönelik ikna, müşteri memnuniyeti yaratma ve ürün ve hizmetleri satışa etkin hazırlayabilme gibi faaliyetlerde de bulunur. Satış danışmanı, şirket ya da markanın satış-pazarlama departmanında çalışır. Satış danışmanı, çalıştığı kurum ya da alan fark etmeksizin müşteri ile doğrudan iletişim halindedir. Hatta satış danışmanlığı satıştan önce iletişim odaklı bir meslektir. İletişimi başlatma, ilerletme ve sürdürme aşamasında, satış danışmanının iletişim becerilerine ihtiyaç vardır. İletişim aşamasından sonra ise satışa yönlendirme süreci başlar. İletişim ve satış aşamasının başarılı bir netice vermesi için satış danışmanının birtakım mesleki nitelikler taşıması gerekir. Satış Danışmanının Mesleki Nitelikleri Nelerdir?Satış danışmanının mesleki nitelikleri, bu meslekte çalışmak isteyenlerden beklenen iş nitelikleridir. Öncelikle satış danışmanı gibi bir mesleğe uygun olup olmadığınızı ve kariyer yolunuzda bu alanda yükselmek isteyip istemediğinizi kendinize sormalısınız. Elbette bu değerlendirmeyi doğru yapabilmek için alanı tanıyıp karar vermek gerekir. Fakat satış danışmanının mesleki niteliklerini tanıyarak da bu mesleğe uygun olup olmadığınızı ölçebilirsiniz. Genel olarak satış danışmanının sahip olması gereken mesleki nitelikler şunlardırİletişim başlatıcı ve diyalogu geliştirmeye yönelik iletişim becerilerini kullanabilmeİkna kabiliyeti gelişmiş olmaStres yönetimini etkinleştirebilmeÜrün ve hizmetler hakkında tanıtıcı bilgileri doğru ve etkili sunabilme yetkinliğiEkip çalışmasına yatkın Müşteri ile ilgili süreçlerde hızlı işlem yapabilme ve tanıtım faaliyetlerini yürütebilmeBelirlenen satış hedefine yönelik olarak müşteriye satışa teşvik edebilmeSatış, pazarlama ve halkla ilişkiler alanları hakkında bilgi ve fikir sahibi olabilmeTelefonda iletişim, telemarketing ve müşteri yönlendirme süreçlerine hakim olmaGörüldüğü üzere satış danışmanlığında, iletişim odaklılık çok önemlidir. Müşteriyle birebir iletişim hâlinde olabilme ve insanlarla iletişimden doğan sorunları halledebilme yetkinliği, meslek için çok önemli görülmektedir. Ayrıca sürekli her çeşit insanla muhatap olmaktan doğan stresi yönetmek ve iletişimi sürdürmek de ciddi bir iştir. Satış Danışmanı Ne İş Yapar?Satış danışmanlığı mesleği, doğrudan müşteri odaklı bir alandır. Dolayısıyla iş görevleri de müşteriye ulaşma gayreti göstermek ile ilgilidir. Satış danışmanı çalıştığı kurum içinde, günlük ya da haftalık olarak belirlenen satış hedeflerine ulaşmak için pazarlama faaliyetlerini yürütür. Müşteri sorularını cevaplar, satış gerçekleştirir, müşteri sorun ve şikayetlerini ilgili birime aktarır ve müşterinin mevcut ihtiyaçlarına yönelik ürün-hizmet planlaması yapar. Genel olarak bir satış danışmanı aşağıdaki görevlere sahiptirÜrün ya da hizmetleri müşteri ile buluşturur. Müşteri ile ilgili satış süreçlerini yönetir. Müşteri ihtiyaçlarını öğrenmek ve satış gerçekleştirmek üzere müşteri ziyaretlerinde bulunur. Satış öncesi, satış sırası ve satış sonrasında müşteri ile ilgilenir ve gerekli işlemlerde yardımcı olur. Müşterinin, ilgili birime ya da ürüne ulaşması için yönlendirmelerde bulunur. Satış hedeflerine yönelik data araması ya da müşteriyi satışa ikna etme yöntemleri kullanır. Satış ile ilgili raporlamaları ve kayıt dosyalarını hazırlar. Raporlanan dosyaları ilgili birim ya da yöneticilere iletir. Satış Danışmanı MaaşlarıSatış danışmanının maaşı, çalıştığı kurumun maaş politikasına ve çalıştığı alana göre değişebilmektedir. Burada önemli bir durum da söz konusudur. Satış ve pazarlama odaklı mesleklerde, çalışanın satış motivasyonunu artırmaya yönelik prim uygulaması vardır. Belli bir maaş yanında belirlenen hedef satışın gerçekleşmesi durumunda ek gelir de maaş ise TL ve üstüdür. Prim uygulamasına bağlı olarak da maaş, TL'yi bulabilir. Tabii ki net maaş, çalışılan alandaki kâr artışına ve şirketin insan kaynakları politikasına göre de değişecektir. Satış danışmanlığa en çok ihtiyaç duyulan alanların başında perakende mağazacılık gelmektedir. Perakende mağazacılık alanındaki maaşlar, asgari ücretin üstündedir. Ayrıca bu alandaki mağazalarda; prim, yemek kartı ve ek ücretler gibi uygulamalar da bulunmaktadır. Satış Danışmanı Nasıl Olunur?Satış danışmanı olmak için en önemli kriterler; alan deneyimi, eğitim ve mesleki niteliklere sahip olabilmektir. Alan deneyimi elde etmenin en kolay yolu ise öğrencilik yıllarında iş ilanlarına başvurmaktır. Özellikle yaz dönemlerinde market, mağaza ve anket çalışması içeren alanlarda deneyim elde edebilirsiniz. Buradan elde edeceğiniz alan deneyimi, iş başvurunuzun olumlu sonuçlanması adına çok önemli görülecektir. Eğitim ise üniversite eğitiminden ziyade alanda kendinizi geliştirmek ve alanı tanıyıp nasıl bir iş yapacağınızı anlamak ile ilgilidir. Bu konuda size yardımcı olabilecek Enstitü satış eğitimlerinden bahsetmek gerek. Satış eğitimleri, satış alanını tanımak için gereklidir. Alandaki faaliyetler ve yöntemler ne, neden satış yapılır ve nasıl yapılır gibi soruları, işin uzmanından öğrenerek alanda uygulamak için eğitimlerden yararlanılır. Buradan hareketle size önereceğimiz satış eğitimlerine bir göz atmanızı tavsiye Koçluğuİkna TeknikleriMüşteri Odaklı Satış TeknikleriSatış YönetimiZor Müşterilerle Başa Çıkma YöntemleriEtkili İletişim Stratejileri ve Beden DiliYukarıdaki eğitimleri alarak iş görevlerini nasıl daha etkin yürütebileceğinizi öğrenebilirsiniz. Ayrıca satış eğitimleri, satış danışmanının sahip olması gereken mesleki niteliklerini de beslemektedir. Özellikle iletişim becerilerine sahip olma gibi çok önemsenen bir yetkinlik için ilgili eğitimlerden gerekli bilgi ve taktikleri öğrenebilirsiniz. Bir başka önemli mesele ise yabancı dil kullanımıdır. Her alan için önemsenmemekle birlikte, her çeşit müşteri ile etkin iletişim kurabilmek ve satış gerçekleştirmek için yabancı dil kullanma yetkinliği de olmalıdır. Ayrıca bu yetkinlik, işletme içinde de sizi bir adım öne çıkarır ve yabancı kökenli müşteri olduğunda ilk siz akla gelirsiniz. Böylece prim uygulaması için de kâr elde edebilirsiniz. Satış danışmanlığı mesleğinden söz açtığımız yazımızda; satış danışmanı ne iş yapar, hangi niteliklere sahip olmak gerekir ve mesleğe adım atmak için neler yapılabilir sorularını yanıtladık. Eğer meslek ile ilgili daha fazla bilgi almak ve satış alanında nasıl yükselebileceğinizi daha detaylı öğrenmek istiyorsanız videolu içerik olan satış danışmanı nedir linkine göz atabilirsiniz. Satış Danışmanı Kimdir?Satış ve pazarlama odaklı ürün ya da hizmetleri tüketiciye ulaştıran meslek satış danışmanlığıdır. Satış danışmanı, müşteri, pazarlama ve iletişim odaklı bir meslektir. Satış danışmanlığı mesleği; satış temsilcisi, müşteri danışmanı ya da pazarlama elemanı gibi adlarla da tanınır. Satış Danışmanı Ne İş Yapar?Satış danışmanlığı mesleğinde, müşteriyi ikna ederek satışa yönlendirmek esastır. Satış danışmanı, günlük ya da haftalık olarak belirlenen satış hedeflerine ulaşmak için müşteri ilişkilerini etkinleştirir ve satış aşamasını yönetir. Satış Danışmanı Olmak İçin Neler Yapılabilir?Satış danışmanı olmak için satış eğitimleri alabilir ya da öğrencilik yıllarında veya sonrasında mağaza satış personeli olarak deneyim kazanabilirsiniz. Satış eğitimlerini alarak alanda gerekli olan yetkinlik ve uygulamaları tanıyabilirsiniz. Ayrıca yabancı dil kullanma becerinizi de geliştirerek işe alımda bir adım öne çıkabilirsiniz. Satış Danışmanı Satış Danışmanı nedir Satış Danışmanı ne iş yapar Satış Danışmanı maaşları Satış Danışmanı nasıl olunur Yeni bir yurtdışı pazara giriş için en hızlı, en kolay ve en ucuz yol bir “satış partneri” ile hareket etmektir. Dünyanın her ülkesinde bir eleman bulundurmanız ekonomik ve mümkün olmayacağından, ürün ve hizmetlerinizi satmak için, sizi temsil edilecek kişi veya kurumlara ihtiyacınız olacaktır. Agent/temsilci, distribütör/bayi veya franchise’lar gibi “satış partneri” ile çalışmak, size daha geniş bir pazarda faaliyet göstermenizi ve ürün/hizmetlerinizi daha büyük bir pazarda satışa sunmanızı sağlayacaktır. Distribütör ne demektir? Agent/Temsilci arasındaki fark nedir? Agent/temsilci mallarınızı satın almadan satar, distribütörler mallarınızı satın aldıktan sonra satarlar. Agent/temsilci ve distribütörler, markanızı dış pazarlarda temsil edecek, ancak yine de kendi isimleri altında çalışacaklardır. Bu ikisi arasındaki farklılıkları, iki seçenekte de farklı yasal şartlar olduğu için bilmek önemlidir. Malların mülkiyeti Agent/temsilci, mallarınızı satın almaz. Bir agent/temsilci, dış pazarda sizi üretici veya servis sağlayıcı olarak temsil eder. Distribütörler, malları önce kendisi satın alır ve satılmak üzere dağıtırlar. Ayrıca, ürün ve hizmetlerinizle ilgili destek ve satış sonrası hizmetleri sağlarlayabilirler. Bayi, sizin stok envanterinizi kullanarak ürün ve hizmetinizi satar ve satış sonrası hizmetleri sağlayabilir. Gelir paylaşım modeli Agent/temsilci, satış komisyonu yoluyla gelir kazanır. Tedarikçi/üretici ,satış fiyatını belirler. Agent/temsilcinin satış komisyonu, ürün veya hizmetlerinizi satmak için kazanç olarak yeterli olmalıdır. Distribütör ve bayiler, ürün fiyatı üzerine, bir agent komisyonundan daha yüksek olabilecek marjlar ekler. Bu, tüketiciler için fiyatın yükselmesine neden olacaktır. Tedarikçi/üretici sonunda, satış fiyatlarını bile bilmeyebilir, sadece distribütörün kendisine ödediği fiyatı bilebilir. Distirbütör ve bayinin makul bir marj alabilmesi için aktarım fiyatının doğru belirlenmesi önemlidir. Pazardaki dahili operasyonlar Agent/temsilcilerin siparişleri, tedarikçi/üreticiler üzerinden gerçekleştirilir, ancak agent/temsilciler, müşterilere satış ve ikna görüşmeleri yapar, sipariş formu, fatura ve ödeme takibi yaparlar. Agent/temsilciler; satış ve satış geliştirmeye odaklanırlar. Distribütörler, depo, dağıtım araçlari, satış ekibi bulundururlar, tanıtım yatırımları, stok envanteri yönetimi gibi agent/temsilcilere göre daha fazla hizmet sunarlar. Bu nedenle maliyetleri bir Agent/temsilcininkinden daha yüksektir. Bayiler, distribütör mantığı ile hareket eder ve stok yapmadan ana tedarikçinin stok envanterini kullanarak satış yapmaya odaklanmıştır. Distribütör kendi stok envanterinden dağıtım yapmaya ve satış noktalarından sipariş almaya odaklanır. Ürün satışı ve kanibalizasyon riski Agent/temsilciler, distribütörlerden daha küçük ürün yelpazesine sahiptir. Bu, Agent/temsilcinin ürünlere daha fazla odaklanmasını sağlar. Distribütör ve bayiler birden fazla ürün satabilirler, dolayısı ile birçok ürünün dağıtımına aynı anda odaklanırlar. Kanibalizasyon riski diğer bir ürün veya yeni çıkan bir ürünün var olan başka bir ürünün satışlarını düşürmesi, talebini azaltması ve pazar payını düşürmesi durumudur daha fazla olabilir. Franchise ve lisans İşinizin gelişmesi için, doğru iş ortaklarını bulmanız yeterli olmayabilir, aynı zamanda sizin ve iş girişimleriniz için en doğru satış modelini belirlemeniz gerekir. Lisans, ürün ve hizmetlerinizin, teknoloji, yazılım veya veritabanı bilgilerinin, izinsiz kullanımını önlemek için alınan, örneğin; marka, patent korumalı resmi bir izin veya otorite onayıdır. Franchise anlaşması , bir marka sahibi franchise veren ile franchise alan arasında, marka adı kullanarak, ürün ve hizmeti satmak için yapılan bir sözleşmedir. Francahise alan; markayı kullanırken; mağaza donanımı, görseller ve diğer görsellerde, franchise verenin kurumsal stilini kullanmak ve cirosunun veya kârının bir kısmını franchise verene ödemekle yükümlüdür. Üç çeşit franchise vardır Ürün franchise – belirli bir ürün için satış yetkisi Örnekler Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company ve Osim Sistem franchise – franchise verenin geliştirdiği bir sisteme göre iş yürütme yetkisi. Örnekler American Idol, Hilton ve UPS Store Proses veya üretim franchise – franchise veren, bir üretim süreci için kritik bir malzeme veya teknik bilgi sağlar. Örnekler Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonald’s ve Starbucks Coffee Franchise temsilciliği Normal franchise sözleşmesinde, franchise alan, distribütör olarak hareket eder, çoğunlukla, franchise verenden mal satın alır ve bunları müşterilere satarlar. Franchise temsilciliğinde, franchise verenin markası kullanılır ve franchise verenin ürünlerini veya hizmetlerini bu marka altında satılır. Franchise temsilciliği vererek, satış elemanları istihdam etmeden, ürün veya hizmetlerinizi satabilirsiniz. Franchise temsilci; kendi isimleri ile çalışırlar ve malları satınalmazlar, yaptıkları satışlar için komisyon verilir ve ayrıca sattıkları hizmetlerin bir kısmını da kendileri sağlayabilirler. Satış partnerlerinin etkileri Satış partnerinizi aktif hale getirdikten sonra, tüm işleri yapmasına izin verdiğiniz anlamına gelmez. Tüm süreç boyunca iletişim ve desteğiniz gerekecektir. Agent/temsilci ile düzenli iletişimde olmalısınız. Ürünleriniz hakkında onları motive etmeli, piyasada rekabetçi bir oyuncu olmalarına yardımcı olmalısınız. Distribütörler ile ürün/hizmet politikanıza sadık kalındığından emin olmalısınız. Gerekirse Distribütörün satış ekibini eğitmeli, ürünlerin tanıtımını öğretmeli, mevsimlik ve güncel stokları takip etmelisiniz. Lisans sahipler ile, yasal belgelerin sağlam/geçerli olduğundan emin olmalısınız. Lisans sahibinin işini anlamak ve işlerin yolunda gidip gitmediğini izlemeli bilmelisiniz. Franchise’lar ile, sözleşme içeriğini/kapsamını geliştirmeye yardımcı olmak için bir franchise danışmanı kullanmanız gerekebilir. Eğitime ve marka değerlerlerinin doğru kullanıldığını izlemeli ve bilmelisiniz. Bir girişimci için, satış partnerleri distribütör/temsilci/ nin performansının ve ürünlerinin dağıtım sürecini bilmek çok önemlidir. Yurtdışında iş yapmak, yurtdışı pazarın temel kurallarını ve yerel ticari terminolojileri bilmek ancak yerel satış partnerleri ile olabilir. Daha çok makale okumak için Alliance experts sitesinde diğer Türkçe makaleleri okumak için aşağıdakilerin birini tıklayınız Ticaret Odaları ve derneklerinizin çözüm ortağı olarak Alliance experts - Değişen güncel şartlarda uluslararası iş yapmak giderek daha önemli hale gelmektedir. Ülke ve sektörlere bağlı olarak, şirketlerin, % 10 ila % 30’u, hem tedarikçi bulmak için hem de satış yapmak için yurt dışında faaliyetlerde bulunmaktadır. Büyük ihtimalle bağlı olduğunuz dernek, federasyon, ticaret/sanayi oda üyelerinizin de çözüm bekleyen birçok uluslararası ticari sorunları vardır. Alliance experts, şirketlerin […] Kişisel bakım ürünlerinde doğal’ ve organik’ ayrımı - Son yıllarda, kimyasal madde içeren ürünlerinin, insan sağlığı ve çevre üzerindeki olumsuz etkisi, tüketicilerin “organik ve doğal” kişisel bakım ürünlerine yönelmesine neden oldu. “Organik ve doğal kişisel bakım ürünleri” pazarının, kozmetik ve sağlıklı yaşam ürünleri pazarından daha önemli bir sektör haline geldiği söylenebilir. Dünyada trend Dünyada cilt rahatsızlıklarının görülme sıklığının artmasınında, tüketicilerin sentetik cilt bakım […] Distribütör nedir? Bayi, agent, temsilci ve franchise arasındaki farklar nelerdir? - Yeni bir yurtdışı pazara giriş için en hızlı, en kolay ve en ucuz yol bir “satış partneri” ile hareket etmektir. Dünyanın her ülkesinde bir eleman bulundurmanız ekonomik ve mümkün olmayacağından, ürün ve hizmetlerinizi satmak için, sizi temsil edilecek kişi veya kurumlara ihtiyacınız olacaktır. Agent/temsilci, distribütör/bayi veya franchise’lar gibi “satış partneri” ile çalışmak, size daha geniş […] Plastik enjeksiyon kalıp firması için Türkiye’de züccaciye pazarı analizi - Hindistanlı plastik enjeksiyon kalıplama şirketi için Türkiye’de, züccaciye sektörü için hızlı pazar analizi yaptık. Bu araştırmada, plastik enjeksiyon kalıplama teknolojisi ile, züccaciye sektöründe üretilen özellikle mutfak, sofra gereçleri gibi parçalar için pazar fırsatlarının izlenmesi neticesinde edinilen izlenime göre hazırlanmıştır. RR Engineers – Hindistan İstanbul’a tatil için gelen RR Enginieeers ın firma sahibi, Türkiye hakkındaki izlenimleri […] Satış en çok personel aranan pozisyonların başında geliyor. Türkiye’de şuan 15 binden fazla satış danışmanı ilanı var; birkaç tane kariyer sitesinde. İlanların %30’u bir kişinden fazla personel arıyor. 20 bin kişiye kadar da çıkabilir aranan personel. Farklı isimlerle de anılabiliyor. Örneğin satış temsilcisi, satış destek personeli. Oldukça geniş bir alana hitap ediyor. Bu yayında satış danışmanı olmak isteyeler, satış danışma alanında çalışmak isteyenler için Satış Yönetimi eğitimi eğitmeni ve Satış Ansiklopedisi kitabı yazarı Ali Kayacan Bey’e sorular sorup bilgi şunu belirtmek istiyorum. Meslek sanırım biraz hafife alınıyor. Satış danışmanı, satış temsilcisi asgari ücretle sürekli ayakta çalıştırılabilirmiş gibi düşünülüyor. Vasıfsız elamanmış gibi düşünülüyor. Ancak böyle olmadığını da biliyorum. İşletmelerin faaliyetlerine sürdürebilmesi için bu personellere ihtiyaçları var. Bir müteahhitin inşaat mühendisine ne kadar ihtiyacı varsa satış temsilcisine de ok adar ihtiyacı var. Dolayısıyla işletmedeki konumu da çok Danışmanı Nedir? Satış Danışmanı Ne İş Yapar?Öncelikle böyle bir mülakat için İstanbul İşletme Enstitüsü’ne ve onun nezdinizde sizin şahsınıza teşekkür ederim. Çünkü satış yönetimi ve pazarlama ikisini birlikte değerlendiriyorum. Hakkettiği değeri belki bu ve benzeri platformlarda daha çok kendini göstererek bulacak. Aslında satış temsilcisi ya da satış uzmanı satış danışmanı değişik isimlerle adlandırılıyor. Ben satış temsilcisi demeyi tercih ediyorum. Klasik bir tanım 1980’li yıllardan bu güne kadar da tanım kendini koruyor. Temsilci unvanı da bir işletmeyi temsil etmekten de öte satışçıyı da farklı tanımı var. İlki evrensel bir tanım; Amerikan Pazarlama Derneği’nin bir tanımı. “Satış yapmak amacıyla bir veya birden fazla kişiye satış sunumu yapan kişileri satış temsilcisi” diye tanımlıyor. Ülkemizde de çok değerli bir tanım var. O da İstanbul İşletme Fakültesi profesörlerinden Prof. Dr. Mehmet Oluç’un tanımı; “satışçı belli bir ürüne karşı ya da belli bir hizmete karşı tarafsız hatta olumsuz tutum içerisinde olanları dahi ikna etme ustalığı” şeklinde bir tanım var. Talep etme kelimesinin altını çiziyorum çünkü iktisadi bir tanım gerektiriyor. Bu yüzden hocamızın tanımı daha değerli. Bana soracak olursanız, işletmelerdeki mal ve hizmetleri müşterilere satmakla görevli ve işletmeye gelir sağlayan kişi olarak Şentürk Anladım. Çok farklı tanımlar hem İstanbul’daki profesörün tanımıyla farklı, biri ikna etmeye yönelik biri sunum yapmaya yönelik olarak şu aslında sunum derken teknik bir sunumdan bahsediliyor evrensel tanımı bu. Bir satış sunumu o satış sunumunun alt başlıkları aslında bizim memleketimizde ülkemizdeki tanımla da örtüşen bir şey. Konunu teknik ayrıntısı olduğunu ortaya koyuyor. Satış sunumunu teknik bir sunum olarak değerlendirmesi gerekiyor. Ben de her ikisinin sentezleyerek bunu söylüyorum. Mal ve hizmetleri satmakla yükümlü kişi. Özetle o işletmeye gelir sağlayan kişi tanımlamakta fayda Şentürk Yani satış sorumlusu diyorsunuz Kayacan Evet, satış sorumlusu ya da satış Şentürk Hangisi en doğrudur? Satış danışmanı çok fazla kalırsa en doğrusu satış temsilcisi. Çünkü klasik bir tanım. Takdir edersiniz ki klasikler demode olmaz tanım. Her zaman her koşulda kullanırsınız. Satış temsilcisi dediğinizde işletmeleri de fikri de içine alır. Dolayısıyla temsilci kelimesi sadece mal ve hizmet üreten birimi de tanımlamıyor. Genel bir tanım olduğu için satış temsilcisini daha doğru Şentürk Peki şunu sormak istiyorum. Yurt dışındaki batı ülkelerinde aslında, Asya’da daha gelişmiş ülkelerden örnek Satış Temsilcisi İle Türkiye’deki Satış Temsilcisinin Nitelikleri Arasında Nasıl Farklar Var? Satış Temsilcisi Denildiğinde Nasıl Bir Resim Çizebilirsiniz?Güzel bir soru. Aslında şöyle. Evrensel bilgilere ve doğrulara saygılı bir insanım ve son 9-10 yıldır satış eğitmenliği yapıyorum. Aslında beslendiğim kanal, beslendiğim membaa pazarlama bilimi. Dolayısıyla pazarlamayı bir sosyal bilim içerisinde bir disiplin olarak algılayanlardan ve yorumlayanlardanım. Özetle Japonya’daki satış temsilcisi ile İstanbul’daki satış temsilcisi arasında yöntem ve yaklaşım olarak hiçbir farklılık yok. Ama her ikisinin de her ikisinin de beslendiği alanın pazarlama olması gerekiyor. Sebebi de şu bilim tanımından yola çıkarsak yöntem ile elde edilen ve uygulamalarla ve gerçeklerle doğrulanan bir sitemden bahsediyoruz. Japonya ile İstanbul arasında bir fark Şentürk Bunu şu sebeple sordum. Örneği de çok veririm. Derslerimde ve konu açıldığında. Yurt dışında bir ülkede İsviçre’de fotoğraf makinası ekipmanı almak için girdim. 6-7 yıl önce. Satış danışmanı vardı. Ürünle ilgili İngilizce bilgi sordum. İngilizce cevap verdi. Arkasından biri geldi Almanca sordu Almanca cevap verdi. Kasada başka birisi geldi Fransızca sordu Fransızca cevap verdi. Çok şaşırdım. Ürüne olan hâkimiyeti, dış görünüşü, yabancı dil biliyor ürünü çok iyi tanıyor. O an düşündüm bizdeki satış temsilcileri nasıl acaba. Aynı markanın satış temsilcilerinin nasıl olduğunu düşündürdü. Kıyaslama yoluna gittim. Burada biraz kültürün mü, eğitimin mi farkı var?Şöyle burada çok can alıcı örnekler. Satış yönetiminde bir alt başlık var bir kavram aslında. Buna biz diyorum çünkü çok özümsediğim için satıp pazarlamayı biz diye kelimeyi kullandım. Satış alışkanlığı denen bir kavram var. Satış alışkanlığı “venn şeması” düşünelim. Matematikteki kümeler konusundaki, bu şemada her daireye isim verelim. Biri satış becerisi olsun. Biri ürün ve hizmet bilgisi olsun. Biri de bireysel özellikler olsun. Sizin az önce karşılaştığınız satışçı profilinde bireysel özellikler çok venn şemasını tamamını bileşim kümesi olarak düşünürsek satış alışkanlığı artık en üst seviyeye çıkmış verdiğiniz örnekte. Bunun peşinde koşmamız lazım. Bunun peşinde koşmak için de şunlara ihtiyaç var; bireysel özellikleri yükseltmeliyiz. Bunun yanında satış beceriş çok yüksek olmalı. Satış tekniği olarak ürün ve hizmet bilgisi de üst seviyeye getirmeliyiz. Hepsini tek bir alanda değerlendirdiğimiz zaman satış alışkanlığın kazanıyoruz. Sizin örneğinizde olduğu gibi yurt dışındaki satış temsilcisi nasıl size iyi hizmetiyle iz bıraktıysa anlı anlamı ülkemizde de görmemiz mümkün olur. Özetle sonucu yine tekniğe bağlıyorum. Satış alışkanlığı kavramı da bir tekniktir. Bu tekniğin üzerinden bu cevabı vermek Danışmanı İngilizce Bilmeli Mi? Eğer İngilizce Öğrenebilirse Ya Da Çok İyi Konuşabilirse Nasıl Bir Katkısı Olur?İngilizce zaten dünya lisanı. Sadece satış danışmanı konusunda değil birçok konuda öğreniliyor olması lazım. İngilizcenin de bir matematiği var onu çözmek için de altyapıya ihtiyaç var. Kişisel gayretle de yapılabilecek bir şey. Satış temsilcilerinin İngilizce öğrenmesi kendilerine katkının yanı sıra müşteri iletişiminde de yol açacak. Burada bir parantez açmak istiyorum. Örnek veriyorum. Satışta çok bilinen bir formül var. Hepimizin bildiği, 4P diye bir kavram var. Aldığımız bilgilerin özünde de aslında hep İngilizce alt yapı olduğu için kaynak aramaya varıncaya kadar gerekli bir lisan. Mişteriyle iletişim kurmanın ötesinde kaynaklara ulaşmak ve evrensel bilgileri yoğurmak anlamında da araç olarak değerlendirmek Şentürk Şimdi yeni mezunlarda insanlar iş hayatına bir sektörde başlamak istiyorsa, genellikle satış departmanlarında başlarlar. Orada bir şey var son zamanlarda sıkça rastladığım bir şey var. Saha satış temsilcisi veya mobil satış temsilcisi. Bu çok fazla tercih edilmiyor kapı kapı geziyor anlamına geliyor diye düşünülüyor. Aslında saha satış temsilcisi sıcak satışın olduğu yerde birçok kişiyle tanışabilecek konumda. Birçok özelliğini geliştirebilecek konumda olduğunu görüyorum yeni mezunlar çok fazla tercih Satış, Mobil Satış Nedir?Satış yönetiminde satışı bir tanesi endüstriyel satış. Sizin saha satışçısı dediğiniz kısmı ilgilendiriyor. Bir diğeri de showroomlarda satış noktalarında da olabiliyor. Mağazalarda kapalı alanlardaki satışlar var. Bir de oradaki satış temsilcileri. Özetle endüstriyel ve kapalı alan satışı var. Her ikisini farklı tanımlıyorlar. Birinde rasyonel bir davranış var, birinde hem duygusal hem de kısmen rasyonel davranış satışı tamamen planlı ve müşteri sayısı burada sınırlı. Çünkü müşteriyi kendi planlıyor ve seçiyor. Ve seçerek gidiyor tutundurmaya yönelik anlayış var. Saha satışçısında birkaç ürüne birkaç hizmete odaklanabilir onu geliştirebilir. Tamamen planlı, randevu alırsınız, müşterinin makamına gidersiniz. Ona saha satışı denir. Diğerinde ise müşteri sizden bağımsız sizin yanınıza gelir, daha çok duyguların etkisi var. Kararı da duygusal nedenlerden dolayı verir. İkisi arasındaki fark bakarsanız. Her ikisi de korkutucu değil, her ikisinde de planlı bir süreç var. Bir tanesinde organizasyon boyutunda plan yapmak lazım diğerinde ise bireysel planlar yetebilir. Saha satışına endüstriyel satış tanımı veriyoruz. Bu tanımın altındaki gerçek müşteri sayısı kısıtlı planlı görüşme niteliğinde ve rasyonel bir karar veriyor. Rakiplerle mukayeseli çalışmada yapmak lazım. Öncesinde hazırlanmak da gerekir. Zordur da. Sevilmemesinin altında yatan nedenlerden biri bu olabilir. Çünkü zordur olarak ne örnek verebilirsiniz?Zorluk şu; rekabeti iyi yapmaları gerekir. Hem yatay pazar diye tanımladığımız şube, bölge, coğrafya bazındaki rakiplerle kendini mukayese etmeli. Hem de dikey olarak tanımlanan Türkiye olabilir, global bir pazar olabilir. Orada da bu mukayeseyi yapması lazım. Mesela; siz bir inşaat malzemesi satışçısısınız. İşte çatı izolasyon malzemesi satıyorsunuz. Şilte tipi çatı izolasyon malzemesi satıyorsunuz. Müşteriyle görüşmeye gittiniz, müşterinin sorunlarıyla karşı karşıya geldiğinizde karşınıza çıkabilecek sorunlar sizin hiç ummadığınız pazarın dışında sorular olabilir. Dedi ki sprey tipi çatı izolasyon malzemesi veriyorum. Şilte tipi ile sprey tipini mukayese etmeniz gerekir. Bunun için de hazırlık yapmanız lazım. Hazırlıksız giderseniz de rakibe o satışı kaptırmış olursunuz. Özetle zorluğu buradadır. Hem yatay hem dikey pazarda mukayese yapılması Şentürk Siz de inşaat malzemeleri konusunda uzmanmışsınız. İlk defa duyuyorum Kayacan İnşaat konusu değil de çok karşılaştığım danışmanlık yaptığım firmalardan kalan bir öğrendiğim bilgi. Eğitmenlik yapıyorum ama ben de öğreniyorum. Bilal Şentürk Sektöre göre farklılık gösterebilir ama biraz da katılımcıların biraz fikir sahibi olması açısından Satış Temsilcisi Ortalama Ne Kadar Maaş Alır?Aslında soru kritik bir soru. İşletmelerin tavırları ve politikalarını da ortaya koyarak vermem gereken bir durum. Bence biz satış temsilcisi maaştan çok gelire odaklanmalı. Gelire odaklanırsa hem iş motivasyonu hem de başarıyı daha net görebilir. Şöyle bir örnek vereyim. Motivasyonla ilgili birçok tanımlamalar var. Güncel ve satış kadrosunu ilgilendiren tanımlama, beklenti teorisi diye adlandırılan bir motivasyon teorisi; bu teori günümüzde kabul görmüş bir teori. Diyor ki teori, satışçıya uyarlayarak söylüyorum. Eğer satışçı bireysel bir gayret gösterirse performansını artırır. Performans kelimesini başarıyla eğ değer kullandım. Yani iş başarısını arttırır. İş başarını artıran bir satışçıya onun işletmesi prim sistemiyle de onu ödüllendirir. Bu sitemle de özel yaşamıyla ilgili bir hedefi de gerçekleştirir. O prim ile çocuğunun okul taksitlerini ödeyebilir ya da özel bir eğitim alır yabancı dil öğrenebilir gibi. Satış temsilcilerinin maaştan çok prime odaklanmalarını öneririm. Çükü prim normal maşın her zaman alabileceği bir geliri temsil ediyor. Geçmişten kalan açıkları da bu başarıyı elde etmiş olacaklar. Maaş olacak illa bir maaş skalası versin diyorsanız. Bu konuda şirketlerin verecekleri cevabı daha doğru buluyorum. Maaş artı prim sistemine odaklanmalarını öneriyorum. Bilal Şentürk Türkiye’de uygulanan metot bu daha çok. Şirketler de prime önem veriyorlar ki performansı dünyada farklı bir yöntem var mı?Bizim ülkemiz bu konuda biraz daha vicdanlı. Mesela maaşlar daha yüksek. Şöyle söyleyeyim Kuveyt’te görev yapan çok yakın bir dostum var. Onunla görüşüyorum körfez ülkelerinde bir firmada ülke başkanı. Maaşların düşük ama primlerin çok yüksek olduğunu söylüyor. Daha önce uluslararası kurduğumda hep bu cevapları almıştım. Bizim ülkemiz satış ve pazarlama için sosyal haklar açısından biraz daha vicdanlı. Şöyle ki prim sisteminin yanında normal daha başka satışın dışındaki alanlarla mukayese edildiğinde %30-40 daha fazla maaş aldığını test ettim biliyorum. Bunun yanı sıra bazı özel yardımlar da alıyor. Çünkü müşterinin karşısına çıktığında Prezantabl hale etkisi denen efekti sağlamak için kılık kıyafete de önem verilmesi gerekiyor. Sağlıklı zinde görüntüye de ihtiyaç var. Bun yapabilmek için de işletmeler ekstra giyim çekleri verebiliyor, sağlıkla ilgili özel sigortalar yapabiliyorlar. Bunlar da önemli bunu da gelirin içerisinde değerlendirmek Şentürk Sonuçta şirketi temsil ediyor, şirkette bir katkıda bulunuyor. Son olarak şunu sormak istiyorum. Ben kariyerimin başında olan yeni mezun biriyim ve satış yöneticisi olmak istiyorum. Biliyorum ki satış yöneticileri çok güzel bir maaş Kayacan Çünkü ekiplerinin başarısından da çok iyi primler Şentürk Kesinlikle. Diyorum ki mühendis olacaksın şantiyelerde başka yerde standart maaşla çalışacaksın. Konuşmayı bilen biriyim iletişim yönüm kuvvetli. Girdiğim ortamda aktifim. Çevremde de sen çok güzel satış yaparsın diyorlar. Ama ne yapacağımı bilmiyorum. Üniversiteden de yeni mezun olmuşum. Satış yöneticisi olmak istiyorum. Hızlı bir şekilde yükselmek istiyorum. Yeni mezunlarda da böyle bir şey var. Hızlı tırmanmak istiyorum beni hemen müdür yapsınlar Başlamalıyım? Nasıl Satış Yöneticisi Olabilirim?Öncelikle olarak şöyle bir parantez açmak istiyorum. Satış yöneticiliği ya da satış temsilciliği iş standartları açısından bakıldığında öncelikli bir iş olması lazım. Tercih edilen bir iş olması lazım. Bu iş öyle sanıldığı gibi küçümsenecek, sanıldığı gibi de zorlanacak bir iş değil. Her işte olduğu gibi bu işte de bazı zorluklar var. Özellikle yeni mezunlara ya da genç kardeşlerimize öneri olarak birincil mesleklerini yok saymasınlar. Örnek veriyorum mesela ziraat fakültesi mezunu ziraat mühendisi satış mühendisliği pekâlâ yapabilir. Ya da işletme iktisat mezunu olan çok rahatlıkla yapabilir. Bunun dışında farklı akademik eğitimi almış olanlar da satışta başarılı olabilirler. Dolayısıyla kendi mesleklerini yok saymasınlar. Bunları yok saymayıp tam tersine zenginleştirecek köprüyü kurmaları gerekiyor. Ben satış yöneticisi olacağım mesleğimi bırakıyorum yaklaşımını tasvip etmiyorum doğru da değil. Lisans eğitimi bunların hepsi analitik bakışı geliştiren eğitimlerdir. Dolayısıyla satış ve pazarlamada işe yarar. İşe yaraması da adım şu tabi ki satış ve pazarlamanın diğer alanlardan farklı olmasının nedeni şu, başarı kısa sürede kendin gösterir ve başarı motive eder. En önemli ayrıcalık budur. Bu motive eden başarı kariyer yolunda ilerlemenizi hızlandırır hem de kazancınız fazlalaşır. Kazanç da fazlalaştığında kendi kendini tetikleyip lokomotifin buharı gibi hızlandıracak niteliktedir. En büyük işletmeler satış temsilcilerini işe aldıklarını bazıları ilerliyor satış müdürü da kısa sürede pes ediyor. “Satışçı olmak istemiyorum başka bir işe gideceğim” diyenler de var. Büyük resmi görmek gerekiyor. Şöyle bir örnek vermek istiyorum. Diyelim ki ben bir kitap alacağım bir kitapçıya gidiyorum. Ve oradaki kitap raflarında kitabı elime alıyorum önce kapağa bakıyorum sonra arka kapağa bakıyorum özetini okuyum. İçindekilere bakıyorum kim yazmış ona bakıyorum. Sonrada içindeki alt başlıklara bakıyorum sonra evime gidip okuyorum. Özetle büyük resme kitabı satın alırken bakıyorum. İncelemelerim aslında büyük resme işletmede satış temsilcisi olarak başlayan birinin de büyük resmi görmesi lazım. İşletmenin yöneticilerinin de insan kaynakları departmanlarının da el atması gerekiyor. Her işletme aynı yapmıyor. Burada görev satış temsilcisine düşüyor. Büyük resmi görmelerini öneririm. Büyük resim nedir? Satışın fonksiyonunun benimsemeleri gerekiyor. Satış bir fonksiyondur çünkü görev niteliğindedir. İşletmeye kar sağlar, para getirir, gelir sağlar. Bunula birlikte üretim alanına da baskı kıran bir unsurdur. Büyük resmin içinde nasıl bir değer olduğunu anlaması adım strateji geliştirmek. Ne demek illa işletmelerin yöneticileri stratejileri al uygula demiyor. İzleyiciye yolu kendi planlamalı. Müşteriye gideceğim, ürün ve hizmetle ilgili satış yapacağım ondan işletmeye gelir sağlayıp kendi hayatımı da idame ettireceğimin altında bir plan ihtiyaç var. Pazarlama planına ihtiyaç planları kendi kendine mi üretmesi lazım?Hayır bilimsellikle olabilecek bir şey. Eğitimle kazanılabilecek bir şey. Satış deneme yanılma yoluyla ilerlenebilecek bir alan değil. Hem zaman kaybı hem de yanlış öğrenilenleri doğu sanma zararı var. Bu ciddi sıkıntı. Bunun içinde gerçekten bir eğitime ihtiyaçları var. Satışla ilgili bir eğitim almalılar. Çünkü satışın bilimsel yolu çok fazla. Eğitimle güçleştirecek. Bunu yapmak için plan yapmaktan tutun strateji geliştirmeye kadar eğitime ihtiyaç bir algoritma anlayışı içerisinde ilerliyor. Problem var ortada “satılamıyor” problemi çözmek için yol tasarlamanız ve onun üzerinde gitmeniz gerekiyor. Deneme yanılma yöntemiyle ortaya çıkmaz. Eğitimi olması gerekir. Satış eğitimini şiddetle öneriyorum. Çünkü satış eğitimi kendi astlarını yetiştirmek için de önemli. Yönetici olacaksa satışları yönetecek ekibi olması lazım. Bu ekibe eğitim vermek için sizin bilgi birikiminizi paylaşmanız gerekiyor. Bunun için de eğitime ihtiyaç var. Sadece istemek olmuyor. Eğitim bu konuda satış teknikleri olarak söylemiyorum. Planlanması, büyük resmi görmek satış ekibin yönetmek müşteri karşısındaki davranışlar. Hepsi başlı başına kendi içerisinde birbiriyle ilintili ve birbiriyle sonuca gidecek şekilde algoritma çizen bir tasarı yolu. Katılımcılardan Soru Gelmiş. Kaç Yıl İçerisinde Satış Yöneticisi Olabilirim?Burada kendimle ilgili örnek verebilirim. Ben 2 yıl 9 ayda bölge müdürü olmuştum. Daha sonra o bölge müdürü vasfını bölgesel tanıtım müdürlüğü unvanıyla birlikte yaklaşık 17 yıl kadar sürdürdüm. Ama çok zorlandım. Kendilerine bir zaman çizmek istiyorlarsa iş ömürlerini uzatacak ivme yakalamalarını öneririm. Ben mesela 2 yıl 9 ayda yönetici oldum ama onu koruyabilmek için yıllarca aynı performansı göstermek zorunda kaldım. Bu çok zor bir şey. Çünkü satış bir noktada tıkanıyor? Bir işletme düşünün işletmenin organizasyon şemasını düşünün genel müdürün altında direktörler var direktörlerin altında farklı departmanların müdürleri var. Onların altında yöneticileri var onların altında da çeşitli işlem düzeyinde çalışanları var. Satıştaki işlem düzeyinde çalışan satış temsilcisidir. Dört adım saydım size dört adımda ilerledikten sonra tıkanıyor. Ya genel müdür olacaksınız ya da CEO görevinde olacaksınız. Bunu başarmak için zaman yönetimini iyi yapmak lazım. Önemli olan 2 yılda gelinen yöneticilik değil ondan sonra onu koruyabilmeniz. Yerinize birini yetiştirebilecek misiniz? Bu da önemli. İş ömürlerini uzatmak kaydıyla kısa vadede yönetici Şentürk Satış yönetici olmak kolay onu sürdürebilmek Kayacan Çok güzel bir özet oldu. Burada şöyle de bir dipnot söyleyeyim takipçilik felsefesi satışta çok önemli. Takip ruhu bambaşka bir şey. Bunu obsesyon haline getirmemek lazım ayrı bir konu. Ama takiple sonuca gitmek satışta bambaşka bir başlıktır. Takipçilik ruhu da satışın içerinde olmalıdır. Bununla birlikte eğitim, bazı kişilere sat dersiniz satar. Bazıları da istediğiniz kadar talimat verin yapamaz. Bu bir yetkinlik meselesi. Bilgi beceri ve davranış bütününün hep birlikte inşa ederek geliştirmek lazım. Her zamanda insanlar kendi bireysel özellikleriyle satamıyorlar. Çünkü problemler çok. Rakipler çok fazla hırçın. Ve piyasada bir yarış var. Bu yarışta başarılı tek ibre yönü var eğitimle gidecek sürece kendilerini adamak gerekiyor. Zaman yönetimine de ihtiyaç gerekiyor. Önemli olan o işi sürdürülebilir Şentürk Peki şu anda mevcut durumda satış temsilcisi olarak çalışan kişiler satış yöneticisi olmak istiyorlarsa ve sizin satış yönetimi eğitimine katıldıklarında ne öğrenebilirler ve satış yöneticisi olmak yolunda bu eğitim onlara ne katkı sağlar?Satış yöneticisi olabilmek için bir kere şöyle düşünmeleri gerekiyor. Durumsal liderlik diye adlandırdığımız çok boyutlu liderlik var. Çok boyutlu liderlikte İstanbul İşletme Enstitüsünün önce satış yönetimine katılacaklar sonra satış koçluğuna katılacaklar. Bir tanesi satış temsilci eğitimi ama satış temsilcisini yönetenle ortak dil oluşturmak açısından bu eğitimlere ihtiyaç var. Dolaysıyla birbirinden ayırt etmek yanlış olur. Özetle satış koçluğu eğitiminde o durumsal liderlikte bir ekip nasıl motive edilir. Z önce delegasyon dedik. Hangi satış temsilcisine yapmalısınız. Tabii deneyimliye yapmalısınız. Demelisiniz 3 aylık süreçte reel performansını %100 bekliyorum. Ama yeni başlayan satış temsilcisine talimat düzeyinde lokal sitem üzerinde talimat oluşturmanız lazım. Trafik işaretlerini öğretir gibi. Bir sonraki adım ona koçluk durumsal liderliği de kapsayan eğitimdir. Satış yöneticisinde olmazsa olan altın bilezik gibi eğitimdir. Ekip nasıl yönetilir? Nasıl koçluk yapılır? Hangi tekniklerle satış ivmesi arttırılır? Eğitimde bunları Şentürk Kafamda şöyle bir şey oluşu yanlışsam düzeltin. Satış temsilcisiyim. Yönetici olmam için ekibi motive etmem onlara koçluk yapmam lazım. Yöneticimin bunları görmesi lazım. Yani çok iyi satış yapamasam bile şunu derler çok iyi satış yapamıyor ekibini çok yönetiyor. Yönlendirme yeteneği var. Dolayısıyla bu kişi satış yöneticisi olur derler mi acaba?Hayır, yeterli değil. Satış için yeterli değil. Başka alanlarda olabilir. Satışta olmaz. Satış yöneticisinin satış tekniklerini de çok iyi biliyor olması lazım. Bu zaten doğal bir süreç. Ekibine bunu öğretip yetiştirebilecek yöneticinin satış tekniklerini biliyor olması lazım. Müşteride farklı sahada farklı teknikler var. Eğitmek için de o tekniği anlatmanız lazım. Yap demekle bu iş olmuyor. İşin içerisinde teknik eğitimi almak gerekiyor. Özetle söylemek istediğim buydu. Satış teknikleri eğitimini aldıktan sonra satış koçluğu eğitimini de almalılar. Her satış yöneticinin de satış tekniklerini öğretebiliyor düzeyde olması Katılımcımızın Sorusu Var. Satış Temsilcisinin İkna Kabiliyeti Olması Şart Mı?Bir kere satış temsilcisinin planlı davranması gerekiyor. Bunun altını çiziyorum. Örneklemek istiyorum her gün yeni bir güne başlayan satışçılar var. Onlara söylediğim tek bir şey var planlı olun. İkna konusuna gelince ikna satışın olmazsa olmazlarından bir tanesi. İkna yöntemleri teknikleri bilinmeli. Biz eğitimiz de de o tekniklere yer veriyorum. Bilal Şentürk Diyorsunuz ki benim ikna tekniklerim yok demek yanlış, ikna tekniklerini bilmiyorum demek doğru. İkna geliştirilebilir bir Kayacan Kesinlikle ikna kabiliyeti diye bir şey yok. Sonuçta olaya yetkinlik bazlı bakmak gerekiyor yetenek bazlı değil. Yetkinlik iş yaşamında zamanla öğrenilebilecek bir şey. Sizin kişilik özellikleriniz iknaya uygun olduğunu sanıyorsunuz ama sanmak ile kabullenmiş veri farklı şeyler ikanın da bilimini yapan insanlar iknanın teknikleri var diye öneriyorlar. Kesinlikle iknanın tekniklerini uygulamak gerekiyor. Bireysel özelliklerle ilgisi yok.

satış danışmanı ile satış temsilcisi arasındaki fark